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L:交渉術(技術) = {
 t:名称 = 交渉術(技術)
 t:要点 = ナイススマイル,開く口,相手に近い
 t:周辺環境 = 学校

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妖精さんと一緒に電話で交渉
イラスト INUBITO 


交渉術について

以下にゴロネコ藩国で教えられている交渉術について記載します。

交渉の流れ

1.初めに、自分が交渉を行う目的を明確にしておく。

何を目的にして相手と交渉を行うかを明確にしておく事は、一番大切な事であり、交渉前に一番最初にやるべき事です。
目的を明確にすることで、その目的を達成するためには、何を争点にし、どういった方向で交渉を進めるべきかも見えて来ます。

目的の整理、分類

また目的と言うものは一つではなく、連続していたり平行しているものです。
例えば和平交渉の目的は和平としても、和平を行う事の目的が、戦争の犠牲者を減らすためだったり、犠牲者を減らす目的は…といった具合に連続していきます。
また和平の目的が犠牲者を減らす事と、別に軍事費を抑えるためと言ったように、別の目的が並行する場合もあります。
こういった複数の目的を整理、分類し、優先順位や何処が争点になるかを考え、整理しておく事が大切です。

目的の修正

また目的は相手からの要求や交渉内容によってリアルタイムで修正していく必要がある場合もあります。
例えば相手から交渉を呼びかけてきた場合でこちらから相手への要求は特にない場合は、相手の要求を知るまでは目的がない状態と言うのも考えられます。
こういった場合は相手からの要求を良く聞き、その要求が自分達に与える影響を考えて、悪い影響があるようだったら、それを軽減する事を目的にする
良い影響であれば、良い影響を拡大する事を目的にする等が考えられます。


2.相手の目的を理解する。

自分の目的の次は、相手の目的です。交渉においては相手の目的を正しく理解する事がとても大切です。
相手の目的はこちらに知らせたい目的もあれば、こちらに知らせたくない秘密の目的もあります。
相手に、こちらに知らせたがったている目的があるなら、先ずはそれを正しく理解する事が大事です。
相手から持ちかけてきた交渉であれば必ず相手に目的はありますし、こちらから持ちかけた交渉であっても、
相手が交渉に応じるのであれば、こちらの要望に対応すると言う目的は生じます。
相手の話を良く聞きそこから目的を理解する事、自分から交渉の目的について確認を行う事、
相手の立場、気持になって相手の目的を想像する事、いずれも大切です。


3.相手の目的と自分の目的の対立してる箇所を分析し問題点、論点を割り出す。

自分の目的と相手の目的が理解出来たら、両者の目的を比較、協議して、対立してる部分を考察します。
そうして判明した対立してる部分が問題点であり、交渉の論点です。
出来る限り、実際の交渉に入る前に、問題点と論点を正確に割り出して把握して置く事が大切です。
事前に把握できていない場合や誤解がある場合も多いので、最初に問題点、論点をはっきりとさせておく事が大切です。


4.対話を通じて対立している点の解消方法と妥協点を協議する。

お互いの目的の対立してる部分が上手く把握できたら、その対立点を取り除くために協議を行います。
自分の目的、相手の目的、お互いの目的の対立点の3点が正しく理解出来ていれば、解決方法を考える事も容易になる筈です。
大抵の場合の解決方法は出来る限り自分の目的と相手の目的に影響が少ない範囲で、お互いに譲り合う事です。
何が譲っても良い条件か、何が譲れない条件かといった事も、目的を正しく把握できていれば判断がしやすい筈です。

5.まとめ

まとめると、自分の考えを正しく理解し、相手の考えを正しく理解し、自分と相手の間にある問題を正しく理解し、問題の解決方法を話し合う、と言った当たり前の方法です。

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「故郷のおっかさんが泣いているぞー」
犯人を説得する刑事。 イラスト INUBITO


交渉の事前準備

内部で交渉について協議し意識を統一しておく。

交渉を開始する前に、交渉に対する自分たちの意見、意識を統一しておく事が大切です。
事前に十分に話し合い、矛盾の出る事のないようにしましょう。

交渉し易い状況を構築する。

相手が交渉し易い、交渉した方が利益が出ると認識出来る状況、環境を作り出す事が大切です。

例えば何らかの物品の貿易の交渉を持ちかけるととして、その物品を相手が価値がないと思えば交渉には乗ってこないでしょうが
相手にとっても価値がある物であると示す事が出来れば、相手も交渉に乗ってくれる可能性が高いです。

また例えば相手側が十分な戦力を持っていて、交渉するより戦争の方が利益が大きいと判断するような環境では交渉するのは難しい場合が考えられます。
こういった場合は、こちらの戦力や相手にとっての利用価値を示す事や、相手の戦力を減らす等で、戦争より交渉のが利益があると判断させれば、交渉に持ち込みやすくなります。

交渉の窓口となってくれる存在を探す。

相手勢力の情報を収集し交渉の窓口を探す事は交渉を開始する上で重要です。
相手の勢力の中にも交渉に消極的な人物や、交渉に前向きな人物等、意見や考え方が分かれている場合が多いです。
また1人の人物が独裁的な権力を持つ勢力と、複数の派閥が拮抗する勢力では何処を交渉の窓口の選定や交渉への持っていき方にも差が出て来ます。
相手を良く知り、相手の事を良く考え、適切な交渉の窓口を探す事が重要です。

他勢力に仲介を頼む

また相手勢力に交渉の窓口を見つけるのが難しい場合は、交渉相手と関連がある別の勢力に仲介を依頼する事も重要な手段です。



交渉の際の心構え

交渉相手に対しての敬意を忘れないようにする。

交渉相手には常に敬意を忘れないようにしましょう。
敬意とは相手を敬い、尊重する心です。
相手と話し合い、理解しあい、相互の利益について相談するには、お互いを尊重し合う事が重要です。
相手が自分達を尊重してくてれないと感じても、先ずは自分の方から敬意を示す事が交渉の第一歩です。

相手の心を想像し、相手の立場になって考える。

相手を尊重するには、相手の心、立場、考えを想像し尊重する事が必要です。
自分の事情だけに囚われず、相手の事情を想像してみましょう。

礼儀

礼儀とは敬意を表すための技術です。
相手への敬意がなければ、礼儀は意味のない物です。
作法より敬意を表する意思の方が重要ですが、礼儀作法は敬意を表するために古くから積み重ねられた先人の知恵です、身につけておいて損はありません。
また文化が違えば礼儀作法も違ってきます。
相手の文化、作法を事前、あるいは交渉の最中に学ぶ事も重要です。
相手の文化が分からなければ自分達の文化、あるいは自分自身の考えで相手に敬意を表する事が大切です。

最後に

交渉とは話し合う事で双方の利益を生み出す事です。
そのためにはお互いを理解し合い、距離を縮め、互いを思いやる気持ちが大切です。
交渉が終わった後、互いの距離を縮め、良い笑顔で笑いあえる。
そんな交渉を実現する事を目的にしましょう。

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ビデオで交渉術を学ぶ学校の生徒達  イラスト INUBITO



この世界に誰一人同じ人間など居ない。人はそれぞれがそれぞれの意見を持ち、多くの場面で意見が食い違う。食い違った意見を擦り合わせて分かり合うために、話し合いが必要である。

必要だからこそ、話し合いの技術は発展を遂げる、武術や科学技術のように。

話し合いの技術の中に交渉術と言うものがある。相手の要求と自分の要求に大きな溝がある時、その溝を浅くして、双方が納得できる形で話し合いを終わらせるという技術である。

ナイススマイルで相手の警戒心を解く、口を大きく開いてハッキリと話す、口だけでなく身振り手振りで相手の注目を誘う、相手に近好づきプレッシャーや親近感を与える。ありとあらゆる方法で相手と話し合って行くことが交渉術である。

そう書くと交渉術とは高度な外交戦術に思えるかもしれないが、日常のありふれた話し合いでも見られるものである。
藩国の学校で繰り広げられる校則の修正に対して熱い討論の戦い、お菓子をねだる子ども、自分の仕事を手伝って欲しい。今日もどこかで交渉術は使われている。

このたび
藩国ではこのありふれた日常の行為を専門的かつ科学的に学問として研究し、とうとうゴロネコ式交渉術という一つの流派を生み出すことに成功した。

文 アム ウル(追記)


SS1


 ゴロネコ藩国、学院の一室を借りて、今日も交渉術の研修が行われている。

「では今日は、先日行った情報収集のデータをもとに、相手がどんな人柄で、どう接するべきかを議論しましょう」

 囲形に配置された長机、その奥におかれた黒板の前に立つ教員が議題を提示する。優しげな風貌と口の端に浮かべた微笑が、どこか親近感を抱かせる。
 長机をぐるりと囲んで座るのは、交渉術を磨くために日々努力する見習いネゴシエーター達。様々な研修を受け、みなそれぞれの持ち味を活かした交渉術を身につけている。

「聞き取りによる調査では、少し内向的な面が見られます。まずはこちらから話を切り出して見るべきです」
「いや、それよりも世間話をして、まずはじっくりと信用の基盤を固めるべきだ」
「信頼関係は大切だが、それではいくら時間があっても足りない。熱意を持って話せばいいんだ」
「先方の気風は“ノリがいい”とありますから、誘い出すような形で話を持っていけばいいんじゃないでしょうか」
「まずは警戒心を解くべきだろう」「いや、だから熱意が」「それなら先方の話を聞くところから―」

 ひとりが発言すると、それを契機にどんどん議論が行われる。自分たちの意見をまとめるのも、交渉のうちである。一人ひとりがバラバラでは相手が混乱するし、自分たちを納得させてこそ相手の納得が得られるのだ。
 そして、情報収集も交渉には不可欠である。相手の価値観、文化、善悪の感覚、好き嫌い。そういった情報がなければ、相手の信用を得られないし、また相手の状況や意向がわからなければ落とし所も見えてこない。そういった情報は、交渉の場でこそ得られることが多いが、それでも事前の情報収集を馬鹿にはできないのである。

「つまり、慎重派は我々を信じていいかを迷っているわけだね?」
「なら信頼できる、という証拠を提示すればいい」
「国の名を出してもいいだろうけど、今回は先例を示してみるべきじゃないかな。そうすればできるかもしれない、と考えてくれるだろう」

 話がまとまってきた。こちらの成功例を提示すると言う話になったようだ。

「はい、いい視点ですね。成功例を提示するのはいい方法です」

 教員が手をうち、コメントを述べる。研修終了の合図だ。

「では次回は、どの事例を提示すべきかを考えましょう。みなさん、資料を用意しておいてくださいね」
『はい!』

 研修生が和気藹々と部屋を出て行く。議論のあとは打ち上げに行くのが定番になっているらしい。
 こうして交渉術は磨かれていく。ゴロネコ式交渉術の極みに至るにはまだ遠い。

文ウル



SS2

………ゴロネコ藩国にある会議室


会議室にいるといっても、今は何か会議しているわけではなくだらだら休憩中の面々が雑談したりどっかの部室感覚でざわついていた。


榊聖「学校にいくわよ!」
会議室にいる面々「?」

センターにいた藩王榊聖が立ち上がり叫んだ。会議室にいる面々はぽかんとしている。

わたどり「え、ええと?」
榊聖「準備!(くわわっ)」
会議室にいる面々「ΣΣ」


……ゴロネコ藩国にある学校

今日は休日、学校内やグランドには部活動などに青春を費やしている学生達がいた…


榊聖「…職員室や体育館に行って」
YOT「え?」
夜國涼華「…。(話術が上がりそうな所だ…(笑))」
榊聖「じゃなくて、ちょいとまっててね~」

そう言うと榊聖は職員室のある方向へ走っていった。

アム「…??」


………学校の一室

榊聖「というわけで講堂を借りれました。」
YOT「なんだか懐かしい感じがしますね。」
わたどり「それで…なにを?」
榊聖「『交渉術』とったでしょ?だから少し……ね。」

榊聖は端によせてあった折り畳み式の椅子をだして座った。

アム「はぁ……なぜ学校に移動してなのでござるか?会議室でも良い気が…」

素朴な疑問がアムの口からでた。

榊聖「t:周辺環境 = 学校 だから?(クリクリおめめ中)」
わたどり「Σぶっ」
夜國涼華「Σえぇー!?」
ウル「言っちゃった!?言っちゃったよこの人!?」
榊聖「いやー、SS書いてる人がね無理矢理っつーか…」

各方面から怒られそうな言葉がスパーンと言われた。

……一方藩国内警備中

武田”大納言”義久(以下長いから武田)「ぶええぇぇっっくしょい!!」
兄猫mk2「Σひゃあ!大丈夫ですか?」
雑賀有(唾まみれ)「しね」
武田「Σしねとな!?」
INUBITO「(オロオロ)」

………戻って学校、講堂

榊聖「まーそれは冗談として。」
(こんこん)

ドアをノックする音が聞こえた。

榊聖「あ、どぞー」
YOT「え?」

ドアが開きこの学校の生徒と思われる少年少女達がいた。

生徒達「こんにちはー!」
榊聖「元気ねー。今日はよろしく~」

他の面々も次々あいさつを交していく。

榊聖「つーわけで、この子らの面接の練習に付き合ってもらいます(どーん)。」
ウル「…あー、なるほど」
夜國涼華「おおー。」
榊聖「はいはい。じゃー面接会場つくるよー」

そう言うと面接の準備しはじめた。

YOT「色々ツッコミたいですが… 面接官はだれが?」
榊聖「んー見ている人もほしいかなぁ……ああ一応シチュは普通のバイトとかみたいのでOKよ?」

榊聖はアム、わたどり、夜國涼華を先発し面接官側に座らせた。

アム「Σありゃ、藩王&摂政が見学でござるか?」
榊聖「がんばれー(棒)」
ウル「イ ラ ッ ☆彡」
夜國涼華「まあまぁ…(にっこり)」

榊聖は夜國涼華の笑顔に笑顔で返し面接をスタートさせた。

生徒達「よろしくお願いします。」
夜國涼華「こちらこそ。」
ウル「じゃあアムさんからお願いします~」
アム「うむ。」

講堂の真ん中で面接が始まった。左側からアム、夜國、ウルの順番で座りその後ろ斜めの方に見学がいる。
アムから質疑が始まるようだ。

アム「……。」
生徒達「……。」

静まり返る講堂内。外から部活動の元気な声が聞こえる。
生徒達は緊張しているのか顔がこわばっている…

アム「特に無かった(キラーン)。」生徒達「Σええ?」
ウル「Σうおぉーう 面接で一番言っちゃいけない特に無しが面接側からでちゃだめぢゃねー!?つか、一発目からー!?」
夜國涼華「Σ自信満々だったのに~!?」
アム「いきなりの面接官になって質問は無理でござった…(遠い目)」
榊聖「い、今の無ーし!今の無ーし!仕切り直しー」

騒つき始めたので榊聖が両手をブンブンふって止めた。 …だか

生徒A「あはははっ」
生徒B「びっくりした~(笑)」
生徒C「鋭い質問がくると思ったけど冗談をいれてくれて和みました(笑)」

生徒達の顔がこわばった顔からリラックスした顔になっている。

アム「ふ…実はそのとうりでござ…」
ウル「Σさっきいきなりは無理って…」
夜國涼華「ウソつきは針千本ですよ~(超笑顔)」
アム「ΣΣ」

静かだった講堂から笑い声が広がっている。

榊聖「うーん。なんとかなりそうね……というかYOTさん静かね?どしたの?」
YOT「ツッコミのポジションをウルさん達に取られたのでオチが私に回ってきそうでビクビクしてます……」
榊聖「……。」←(何言っているんだろうこの人という顔をしている)
アム「よし。では続けるでござる。」

………一方警備中

兄猫mk2「今日は暑いですねぇ…」
INUBITO「……(こくこく)」

武田「うおおぉー飲み物売ってぜぃー!雑賀さんおごってー」
雑賀有「Σなんでだ。」

武田の指差す方に飲み物を売っている露店が見える

武田「のーみーもーのーのーみーもーのーのーみーもーのー」
雑賀有「声がでかい」
武田「のーみーもーのーのーみーもーのーのーみー GU WA」

雑賀はあてみで武田を黙らせた。
兄猫mk2「わお」

雑賀有がブーブー言っている武田を引きずりながら先に進もうとすると…

INUBITO「じー」
雑賀有「ん?」
兄猫mk2「雑賀さん~、僕らも飲み物ほしいなぁ~」
雑賀有「あーもー顔が近い近い」

いつの間にか兄猫mk2とINUBITOが雑賀有の顔に接近している。
兄猫mk2「隊長である雑賀さんが冷たぁーーい飲み物などをおごれば下の物はやる気も体力も回復します!(超にっこり)」
INUBITO「うるうる」←涙目&上目遣い

さらに接近する二人。たまらず…

雑賀有「あーもー武田!助けろ!」

どんどん接近してくる二人。さっき黙らせた武田に助けをもとめたが…

武田「ソノママイロイロウバワレテシマウトイイデスヨ(棒)」
雑賀有「ΣΣ!!(藩王が喜びそうな事をー)」


………その頃学校の講堂

YOT「どうしました?」
榊聖「なんか呼ばれてる気がした。」
アム「もうちょい声大きく」
生徒「は、はい!」

少し難航している模様。


………戻って警備中


雑賀有「わかったわかったおごるからーはーなーせー」

最終的に両手を握り目を見つめて説得してきた兄猫mk2とINUBITOに雑賀が折れた。(武田は逃げられないように足を掴んでた)

兄猫mk2「わーい」
武田「俺りんごー」
INUBITO「」

雑賀はその熱意を仕事に向けてほしいと思いつつ三人の後を追った…。

………学校講堂

ウル「もっとこー…」
生徒「か…顔が近い…」
夜國涼華「ウルさんクールダウン!クールダウン!」
アム「おーちーつーくーでーごーざーるー」

熱心な指導(?)が入っている模様… 接近しすぎてウルがアムと夜國涼華に服をひっぱられて止められている。

榊聖「ウ…ウルさんの背中押してきていいかな?ハプニングがおきる?おきる?(どきどき)」
YOT「ダメです。(ため息)」
榊聖「ちぇー」

膨れっ面で座っていると…

YOT「で、どうですか?」

榊聖は真顔になった。

榊聖「粗削りが一人二人かな?」
YOT「交渉術……」
榊聖「話し合いで決着がつくならそれのが良いよね~」
YOT「未来の外交官がこの中にいるかも知れませんね…」
榊聖「まっ、そう言う話は向こうでね?  よ~し」

YOTの様子がいつもより暗い気がしたが…榊聖は腕まくりをし面接練習をしている方にむかった。

榊聖「おーい!代わる代わる~!」
アム「おお。藩王さま自ら!」
夜國涼華「ウルさん~交代来ましたよ~おーちーつーいーてー」
ウル「声もね?」
生徒「は、はい~」

YOTはまだ考えていた。かなり深……

YOT「オチ………」

………刻な問題であった。



文 武田”大納言”義久


スタッフ

イラスト

INUBITO
榊聖

文章

YOT
武田”大納言”義久
アム
ウル